以“广交云上。互利天下”为主题的第127届广交会于2020年6月15日-6月24日在网上举办。为应对全球疫情，作为外贸“风向标”和“晴雨表”的广交会，63年来首次整体搬上“云”端，云端展示，云端洽谈，给外贸企业和全球采购商提供需求对接的新平台和新机遇。为使展会取得较好的效果，杭州交易团和杭州外贸企业做了充分准备，为稳住外贸基本盘做出积极努力。有关情况总结如下：

一、基本情况

本届广交会自6月15日开幕以来，广交会官网主页面16大类商品50个展区全天候展示，同时为企业设置了直播间，可以24X10开展直播洽谈。近2.6万家海内外企业参展，吸引了来自217个国家和地区的境外采购商注册观展。

本届广交会，杭州共有710家企业参展，其中品牌企业54家，参展展品类别涵盖了纺织服装、鞋帽、医疗保健、家电、电子信息、机械设备、工程机械、礼品、餐厨、园艺、装饰品、家具等46个展区。我市企业在云展厅上传展品5万余件，454家企业搭建直播间，开展直播洽谈，报备直播人员3200余人。从大会反馈数据看，我市企业主要成交情况：机电商品占总成交额的56.2%；轻工产品占总成交额的21.1%；纺织服装占总成交额的12.6%。出口成交的主要市场中, 欧洲占60.8%, 美洲占31.9%, 非洲占3.7%,亚洲占2.8%。从成交基本情况来看，产品和市场结构与往届基本一致。

二、主要特点：

1、高度重视，精心部署。

广交会首次网上举办，对主办方、组织方和参展企业都是全新事物。为使广交会安全顺利举办，企业有序有效参展，杭州交易团按照大会的要求，开展了一系列工作。交易团组织召开专题会议，布置规范做好网上广交会的各项工作；下发指导文件，指导企业按照要求规范参展；组织企业参加培训，熟悉网上展示的程序和流程；推介制作公司，指导企业创新网上展示的新模式；全面检查企业展品视频，防范知识产权侵权和违规参展情况发生；制定工作预案，防范展期的各种突发。为首届网上广交会参展的杭州企业取得良好效果，杭州交易团还在广交会云展厅展商直播大厅主页面和展商展品主页面投放杭州整体宣传广告，为杭州企业提高点击量和曝光度，更多引流采购商，抢抓订单。

开展期间，交易团安排人员24小时值班，及时解决大会反馈的问题和企业碰到的问题。交易团团长亲临企业参展现场，对企业参加127届网上广交会情况及下半年外贸出口情况进行调研，了解存在的困难和问题，及时回应企业的述求。

2、积极备战，创新展示。

参展本届广交会的我市企业大部分为老广交，要从以往的实体展示、面对面洽谈，转变成网上展示、屏对屏洽谈，是一次全新的实验。我市参展企业顺应国际贸易发展的新趋势和外贸数字化发展，积极备战此次云端盛会。我市企业除了在云展厅上传展品5万余件外，占63%的企业搭建直播间，开展直播洽谈。为使新的参展模式能取得成效，企业无论是展厅、脚本、设备、软件、宣传材料还是产品、直播时间、客服服务时间等，都进行了精心的准备仔细研究，争取取得好的参展效果。

杭州翔天供应链管理有限公司是一家参加了十多年广交会企业，对于有史以来的首次线上参展，公司团队上下集思广益，反应迅速。除了各种软硬件准备外，公司还特别邀请了3位外模和专业的摄影团队拍摄了两百余款产品照片，只为打造吸引眼球的直播效果，公司集中集中优势，在主播背后，配备了助理、技术支持等各类人力资源，组成专门的直播团队。根据全球各地有时差，公司做了具体排班，确保24小时全天候有专业人员在线。

久祺股份有限公司，是自行车生产销售企业，多年广交会参展商。企业为本次网上广交会做了充足的准备，在工厂展厅准备两个直播间来展示展品，精心挑选上直播的产品；专门为企业介绍制作视频，拍摄产品细节图及视频；按大会要求分配好业务员与客服，按时差分配好时间，为24小时滚动播出做好准备；制作宣传海报，吸引老客户进主页观看；采购灯光、声卡、摄像头、电脑等设备，专门定制展架展桌。

3、研发新品，力促成交。

研究开发新产品，历来是广交会参展企业吸引客商，抢抓订单的重要手段。本届广交会，我市外贸企业也把很多新产品推向云端，通过各类展示，吸引客商，力促成交。

杭州天元宠物用品有限公司每年都研发推出大量新产品，历届广交会都吸引大量客商光临展位选购商品。此次企业被推荐参加大会的新品发布会，向全网发布新品，收效明显，展会期间收到118个询盘，还有24个老客户取得了联系。

杭州久积控股有限公司是一家生产家用纺织品企业。今年公司研发的凉感口罩，蚕丝口罩等新品，吸引了一些新客户，有客户当场下单，也有意向客户会后续保持联系。公司推出的一些经典款、改良升级款系列产品如森林动物、圣诞款、经典动物抱枕比较受到客户欢迎，问询的客户也比较多，对后续的成交比较有信心。

4、出口转内，开拓内销。

为贯彻落实国务院关于支持出口商品开拓国内市场的决策部署，本届广交会加大了国内采购商的邀请力度，为外贸企业开拓国内市场提供新机遇。

富阳通力机械制造有限公司，已开发生产出的五大类产品90%以上出口，远销美国、日本和欧洲等100多个国家和地区。受疫情影响，通力机械出口数据下降达30%，这倒逼了企业在内贸渠道的搭建上投入更多精力。公司负责人表示，通过拓展内贸渠道、组建经销商团队，基本盘目前还稳得住，线上广交会为企业开拓国内外两个市场搭建平台。

杭州环宇集团有限公司玩具出口企业，随着全球疫情的持续蔓延，玩具外贸出口不可避免地受到冲击，美国、欧洲客户陆续取消或推迟订单。近年来，环宇通过布局电商渠道，来积极挖掘国内市场，维持企业正常生产，企业负责人表示，每年参与广交会的意义，很大程度上是维持老客户，开拓新客户。云端广交会将沟通和交易环节搬到了线上，但对企业来说，我们参展努力的方向没有变，就是做好展示，吸引目光，洽谈合作，结识新老客户，开拓境内外市场。

三、下一步工作思考

为期10天的127届广交会已顺利闭幕。由于首次整体搬到云端，无论从平台设计、展品展示、线上洽谈等都是一次全新的尝试，会存在一些缺陷和不足，成效与线下实体展有较大的差距，但广大参展企业均表示，无论成效如何，这是一次崭新的体验，会给传统的外贸企业带来一些启迪和思路。

1、拥抱互联网，加快企业转型是新趋势。

每年两届广交会是外贸企业结识客户，获取订单的主要途径之一。由于疫情的全球蔓延，线下展会被按下了暂停键。作为全球规模最大的展会，广交会整体搬上云端，倒逼传统外贸企业去创新和尝试，克服很多“不适应”“不习惯”，改变原有的展示和洽谈手段，来适应新模式。作为数字经济第一城的杭州，杭州外贸企业应有强大的数字基因，要充分认识在以大数据、云计算、人工智能、5G网络、虚拟现实为代表新技术的赋能下，国际会展业线上线下融合发展的趋势不可逆转，并呈日益加深的态势，企业要加快转变思维，加速企业的创新，包括研发创新、营销模式创新、经营管理创新等，积极参与数字化发展，先人一步布局，才能在未来的竞争中立于不败之地，才能使传统外贸在与互联网的结合中找到位置。

2、创新营销模式，积极开拓内销市场。

为更好地促进构建国内国际双循环相互促进发展，国务院出台了《关于支持出口产品转内销的实施意见》，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定。广交会作为开拓国际市场的主战场，加大邀请国内采购商观展，提供供采对接，充分显示外贸企业开拓内销市场的重要性。在目前外需市场不足，国际贸易流程不畅的情况下，企业要积极拓展内贸渠道，组建经销商团队，研究内销经营模式，研发适应内销的产品，加大开拓内销市场，稳住企业生产经营的基本盘。

3、出台政策，鼓励数字外贸加快发展。

在新一轮鼓励外贸发展的政策中，要着力加大对企业发展数字外贸，参加网上展会，开展出口转内销给予政策鼓励和支持，形成政策导向，促使企业加快转型。要大力开展发展数字外贸和参加网上会展的培训，包括如何更好开展网上展示、网上洽谈、直播洽谈、导引流量等的培训，使企业尽快掌握相关的技能和技巧，尽快适应数字外贸、网上参展的大趋势，保订单、保市场、保份额，稳住杭州外贸企业和外贸份额的基本盘，为杭州社会经济发展作出贡献。